Рост спроса при увеличении цены

Во всех предыдущих ситуациях считалось, что с увеличением цены спрос падает, пускай даже неравномерно. Однако можно допустить вариант, когда в некотором диапазоне цен спрос с увеличением цены растет.

Иногда такую ситуацию связывают с престижным ценообразованием.

Метод престижного ценообразования - ценообразование на товары, которые позиционируются как предметы роскоши. Эти товары и услуги, помимо собственно потребительских свойств, обладают демонстрационным эффектом. Если подобные товары будут продаваться по более низким ценам, и большее количество потребителей сможет их приобрести, то они потеряют привлекательность для своего нынешнего целевого рынка престижных покупателей[1].

Однако зачастую подобным образом ведет себя цена отнюдь не на предметы роскоши. Выше (Рис. 12) были приведены результаты исследования рынка вина среднего ценового диапазона. Согласно прогнозу, при снижении цены ниже некоторого уровня спрос на вино падает, поскольку покупатели полагают цену слишком низкой, вызывающей сомнение в качестве.

Еще один пример того, что подобное поведение спроса свойственно не только престижным товарам. В 2009 году Компания АНТИВ разработала гребень AntiV – противопедикулезный препарат (менее всего можно ожидать, что таким товаром кто-то будет хвалиться). Изначально на него была установлена цена 800 рублей, однако продажи были невелики. Чтобы отгородиться от малочисленных заказов и, возможно, пересмотреть подход к продвижению товара, было решено временно поднять цену до 1500 рублей. К удивлению разработчиков препарата выручка от такого изменения цены выросла в три раза. Дальнейшее повышение цены до 1800 рублей дало спад –30%.

В дальнейшем розничная цена была снижена с 1500 до 990р (результат - троекратный рост продаж в штуках).

Народы крайнего севера берут один гребень на деревню, и этого хватает для полного решения проблемы педикулеза в отдельно взятом населенном пункте.

Следует отметить, что исходная цена была заметно ниже, чем у препаратов конкурентов. Возможно, это и было причиной низких продаж. Когда качество товара было оценено потребителями, снижение цены стало однозначно приводить к росту продаж.

Рис. 29. Продажи гребня

 

 

 

Известен еще один  вариант ситуации,  когда зависимость спроса от цены была противоположной классической.

Английский экономист прошлого века Р.Гиффен обратил внимание на то, что во время голода в Ирландии в середине XIX века объем спроса на картофель существенно увеличился при росте цен на него.

В середине XIX картофель был основным продуктом питания ирландских бедняков. Инфекционное заболевание картофеля и ряд других причин привело к сокращению предложения. Повышение цены картофеля вынудило население сократить потребление других, более дорогих и качественных продуктов. Поскольку все же картофель оставался сравнительно наиболее дешевым продуктом, объем спроса на него вырос. Это, в свою очередь сопровождалось ростом цены.

В Ирландии разразился страшный голод, потери от которого (по отношению к численности населения) выше, чем смертность от голодомора.

В результате голода в Ирландии погибло от 500 тыс. до 1,5 млн. человек. Значительно увеличилась эмиграция (с 1846 по 1851 выехали 1,5 млн. чел.). В итоге, в 1841—1851 гг. население Ирландии сократилось на 30 %.

Результаты, приведенные в работе [14] показывают, что парадокс Гиффена работает в ограниченных случаях. Среди беднейшего населения беднейшей китайской провинции Хунань повышение цены на рис приводило к росту спроса на него. Но уже среди беднейшего населения провинции Ганьсу однозначного поведения в соответствии с парадоксом Гиффина не отмечалось.

Шаг 1. Если товар существенно дешевле конкурентов, то его дешевизна может вызывать у покупателей подозрения в его качестве. В такой ситуации можно попробовать поднять цену почти до уровня конкурентов, с немедленным анализом результатов.



[1]Ф.Котлер "Основы маркетинга" - М.Прогресс 1993 Стр. 359


Добавить комментарий

Добавить комментарий


Код изображения:
Title:
Ваше имя(*):
Адрес электронной почты:
Notify me of any further comments to this thread:
Сайт:
Комментарий(*):