Получение фиксированной выручки

Если максимально возможная выручка больше величины, требуемой для выживания, можно несколько повысить прибыльность бизнеса, получив, тем не менее, необходимую сумму.

К сожалению, аналитического решения для этого уравнения нет. Но оно может быть легко решено численно с помощью специальных программ, либо графически, например, в Excel.

Вернемся к предыдущему примеру. Пусть предприятию через неделю нужно получить выручку ровно в 20 тысяч рублей. В этом случае (Рис. 15), продажи по цене 8,5 рублей обеспечивают наибольшую выручку (29 750  рублей), однако сопровождаются убытками (19800 рублей). Для того, чтобы добиться выручки в 20 тысяч рублей, у предприятия есть две возможности– продавать товар по 4,5 руб. с огромными убытками, либо по 17 рублей. Во втором случае прибыль ниже наибольшей, однако, поставленная задача (получение фиксированной суммы) решается оптимальным образом.

 

Рис. 15 Прибыль и выручка.

При ситуации, когда целью предприятия является выживание, требуются следующие шаги:

Шаг 1. Оценка того, возможно ли в принципе получение требуемой суммы от продаж. При этом можно воспользоваться формулой (3). Следует, однако, учитывать, что цена, сильно отличающаяся меньшую сторону от сложившейся на рынке, может вызывать подозрение покупателей.

Шаг 2. Если потенциальная выручка от продаж выше необходимой суммы, нужно оценить, какой должна быть цена, чтобы при получении заданной выручки обеспечить наибольшую прибыль (или наименьший убыток).

Завоевание лидерства по показателям доли рынка

Часто в качестве целевого параметра задается определенная доля рынка.

Если говорить об этой цели применительно к ценовой политике, то заданный объем продаж (а значит, и долю рынка) можно обеспечить (если вообще его можно обеспечить), снижая цену. При этом не только не будет достигнута максимальная текущая прибыль, но и вообще продажи могут быть убыточны.

Понятно, что данная цель не может являться подлинной целью предприятия. Завоевание лидерства на рынке является средством, с помощью которого фирма максимизирует какой-то иной показатель, важный с точки зрения долгосрочного стратегического положения предприятия. Таким показателем можно считать долгосрочную прибыль. Долгосрочная прибыль – суммарная разница между доходами и расходами в течение жизненного цикла продукта. Наибольшая долгосрочная прибыль, как правило, наиболее полно соответствует стратегическим целям предприятия. Однако, в условиях быстро меняющейся обстановки, длительное планирование предприятиями зачастую не осуществляется. Для того чтобы оптимизировать долгосрочную прибыль необходимо быть уверенным в некоторой экономической стабильности на протяжении промежутка времени, сравнимого с длительностью жизненного цикла продукта.

Можно назвать еще одну причину того, что наибольшая долгосрочная прибыль редко становится целью ценообразования. Ниже показано, что долгосрочная прибыль подразумевает, в частности, сниженную цену на первых этапах жизненного цикла. Как следствие, при этом предприятие не будет получать ту текущую прибыль, на которую оно могло бы рассчитывать при ином подходе к ценообразованию.

Инициатор проведения такой ценовой политики должен, во-первых, убедить инвесторов или акционеров в разумности такого подхода, в том, что потери прибыли в настоящем времени будут компенсированы в будущих периодах.

Во-вторых, следует выработать план (или последовательность покрытия затрат), и определить резервные источники финансирования.

В-третьих, следует организовать чёткое, систематическое отслеживание себестоимости продукта или услуги, поскольку повышение себестоимости может привести к срыву долгосрочных планов.

Это отслеживание должно быть достаточно оперативным для того, чтобы управленческими решениями компенсировать движения затрат. Организация такого управления в комплексе требуется существенных затрат (временных, финансовых).

Поскольку перечисленные факторы редко встречаются в полном объеме, полноценная ценовая политика, имеющая целью наибольшую долгосрочную прибыль, встречается редко. Тем не менее, рассмотрим ценовую политику, отвечающую этой задаче.


Добавить комментарий

Добавить комментарий


Код изображения:
Title:
Ваше имя(*):
Адрес электронной почты:
Notify me of any further comments to this thread:
Сайт:
Комментарий(*):