Мой друг Василий Самокатов

Что делать, если товар портится?

В интернете на форуме я общался с бывшим директором сетевого супермаркета в Петербурге. Он рассказал историю своего увольнения (это было достаточно давно, так что пусть масштаб цен вас не смущает):

«Централизованно на акцию привозят пиво «Paulaner» по 70 рублей бутылка , по 6 ящиков светлого и темного. Итого 240 бутылок. Во время акции продажи осуществляется по закупочной цене (70 рублей).

Цена назначается централизованно всем магазинам сети.

За период акции (одна неделя) было продано 60 бутылок. Акция закончилась, и на пиво установили стандартную наценку. Пиво стало стоить 120р. за бутылку. Продажи в неделю его 1 бутылка. Срок годности пива полгода.

Итого распродадали мы ещё пару ящиков. Остальное просрочилось, а это 140 бутылок, примерно 16 тысяч рублей убытка».

Убытки руководство сети списало с зарплат продавцов. Несправедливость этого решения привела к конфликтам, воровству со стороны персонала. Компания потеряла на этом гораздо больше, чем содрала с продавцов. В результате конфликтов мой собеседник и уволился.

На самом деле проблема огромная - около трети продуктов на земле портится и идёт на помойку. Это означает огромный перерасход ресурсов человечества и убыток конкретных продавцов.

Проблема есть не только для продуктов. Обувь и одежда остаются в больших количествах к концу сезона, а в следующем они уже никому не нужны - мода изменилась. У лекарств заканчивается срок годности, цветы вянут и т.д. и т.п.

Что делать, чтобы уменьшить убытки? Разберём на примере того самого премиального пива. Нам известно, что по 70 рублей продали 60 бутылок в неделю, по 120 - одну. Можно приблизительно построить зависимость продаж от цены.

Зависимость продаж пива от цены и объём партии пива. Иллюстрация Елизаветы Халаджян

Какую прибыль (маржинальную, пока без учёта аренды и прочих постоянных расходов) получит продавец при таких продажах? Примерно такую:

Конкретные значения прибыли могут быть теми или иными, они зависят от фактической зависимости спроса от цены (это отдельный вопрос, оставим его на будущее), но характер кривой будет именно таким.

Прибыль, очевидно, будет равна нулю, если назначить цену, равную закупочной (70 рублей в нашем случае) - купили за столько же, за сколько продаём. При какой-то очень высокой цене не будет продано ни одной бутылки (например по 200 рублей) - прибыль тоже будет равна нулю. Между этими двумя ценами будут и продажи, и прибыль. Значит, при увеличении цены от 70 рублей график идёт вверх, а к цене 200 рублей приходит сверху. Для этого он должен развернуться - та цена, при которой произойдёт этот разворот, будет точкой максимума. Эта цена и будет оптимальной - но только если товар не имеет срока годности.

Посмотрим теперь, как повлияет ограничение срока годности.

Для того, чтобы распродать весь товар до окончания срока годности, нужно продавать по 7 бутылок в неделю (делим 180 бутылок, оставшиеся после распродажи на 26 недель, составляющие полгода). Для сравнения рассмотрим вариант, что срок годности не полгода, а два месяца.

При шестимесячном сроке годности, имеем следующий результат (голубая линия - неограниченный срок годности, оранжевая - ограничение по сроку):

Зависимость прибыли от цены при продаже премиального пива

Для того, чтобы вся партия пива была бы продана точно к моменту истечения срока годности, оно должно было продаваться по 96 рублей. Однако, если бы пиво продавалось бы по 82 рубля продажи бы значительно увеличились бы, и общая прибыль (с учетом повторных поставок) возросла бы по сравнению с продажей за 96 рублей. Максимальная прибыль к первоначальным затратам могла бы составить 40%. Вместо этого сеть получила убыток 50% и проблемы с персоналом.

Предположим теперь, что сеть дала на реализацию не 240 бутылок пива, а 840 (или короче назначенный срок годности).

Зависимость прибыли от цены при разном начальном количестве товара. Иллюстрация Елизаветы Халаджян

Получается, есть два возможных варианта при ограниченном сроке годности - если товар будет полностью продан по цене большей, чем та, которая обеспечивает наибольшую прибыль при неограниченном сроке годности товара, то изменение срока годности на оптимальную цену не влияет - лучше продавать по той цене, которая оптимальна без ограничения срока реализации.

Но при дальнейшем снижении срока годности происходит качественное изменение - оптимальной становится именно та цена, при которой за назначенный срок будет реализован весь товар. Причём чувствительность прибыли к изменению цены становится при этом очень высокой, шаг вправо, шаг влево - и убытки.

В общем, господа, думайте, когда назначаете цену - это один из немногих параметров в бизнесе, который зависит исключительно от вас!