Рыночные методы с ориентацией на потребителя

option yard

Внимание! Начинаю выкладывать на этом сайте цикл видиолекций по ценообразованию.

option yard

В издательстве URSS вышла книга "Практическое ценообразование".

 

Кроме метода ориентации на конкурентов, к рыночным методам относится метод ориентации на потребителя.

Рыночные методы с ориентацией на потребителя принимают во внимание, прежде всего ценностное восприятие товара потребителем.

Продавец, прежде чем назвать цену, должен оценить несколько факторов:

  • Финансовую состоятельность покупателя;
  • Заинтересованность в покупке именно этого товара;
  • Склонность покупателя к торгу.

Два первых фактора позволяют продавцу спланировать ожидаемую цену продажи, а третий фактор влияет на озвучиваемую продавцом первоначальную цену. Если покупатель не привык торговаться, высокая первоначальная цена его отпугнет.

Такой подход к ценообразованию имеет как преимущества, так и недостатки.

Ценовая дискриминация покупателей позволяет получать наибольшую возможную прибыль (более подробно этот вопрос будет обсуждаться в дальнейшем).

Однако для этого требуется очень высокая квалификация продавца.

Перенесение подхода на большие масштабы создает ряд трудностей, с которыми сложно справиться:

  • Ценовая дискриминация преследуется антимонопольными органами;
  • Успех торговли зависит от квалификации продавцов. Продавец должен быть психологом, пусть и на интуитивном уровне. Подготовка таких продавцов и их удержание в фирме требует значительных усилий;
  • Свобода продавца при назначении цены создает соблазн для присвоения продавцом, в сговоре с покупателем, части выручки;
  • Процесс назначения цены требует много времени и не годится в случае большого количества продаж.

Однако преимущества такого подхода оказываются достаточно сильными для того, чтобы и крупные фирмы пытались его использовать. В этом случае делается попытка, определить разницу в цене с товарами конкурентов, которая, на взгляд продавца будет сочтена справедливой покупателями. Поскольку разница определяется субъективными ощущениями продавца, высока вероятность отклонится от оптимальной цены в ту или другую (но чаще в большую) сторону.


Добавить комментарий

Добавить комментарий


Код изображения:
Title:
Ваше имя(*):
Адрес электронной почты:
Notify me of any further comments to this thread:
Сайт:
Комментарий(*):