Реакция на действия конкурентов

Небольшой бизнес работает в сфере зоотоваров и ветпрепаратов. Основные клиенты – фермеры и крестьянские хозяйства. Недавно в городе появился оптовый продавец, торгующий теми же товарами. Оптовик полагал , что розница будет брать товар только у него. Далее слова предпринимателя:«Однако товар мы у них не берем, и это их сильно злит. Они начали демпинговать, снижая цены до закупочной и принуждая нас брать у них. Пока мы за счет наработанных клиентов выплываем, но… они начинают открывать розничные отделы. Возникает вопрос , стоять до конца и выживать их из города или начать брать у них и достигнуть временного перемирия?»

Что делать если конкурент демпингует? Ситуация распространенная, и можно найти много советов о том, как нужно при этом действовать – от «следовать за конкурентом» до «повысить цену». В основном советы касаются способов сохранить лояльность клиентов до момента, когда инициатор демпинга разорится. Тем не менее, практический вопрос – как правильно при этом назначать цену остаётся.

 

В Приложении 3 показано, что оптимальной политикой при изменении цены конкурента должно быть более медленное изменение в том же направлении. Наиболее интересным при этом является определение соотношения цен.

Рис. 22. Оптимальная цена в зависимости от цены конкурента

 

 

Если конкурент меняет цену, для каждого назначенного им значения можно найти свою оптимальную цену с помощью алгоритма, описанного формулами 1 и 2.

В первом приближении можно принять линейную зависимость оптимальной цены от цены конкурента.

Если конкурент меняет цену (например, прибегает к демпингу) нужно предпринять следующие шаги:

Шаг 1. Попытаться понять, в чём причина таких действий. Если конкурент попал в сложное положение и остро нуждается в ликвидности, либо он распродает товар, чтобы покинуть рынок – можно ожидать, что снижение цены недолговечно. Если на рынок вышел крупный игрок, с мощными финансовыми ресурсами, либо если конкурент имеет доступ к товару с существенно меньшей ценой – нужно иметь в виду возможность того, что самому придется уходить с рынка. Следует определить стратегические перспективы бизнеса.

Шаг 2. Вне зависимости от стратегических перспектив, пока бизнес существует, нужно заниматься текущим ценообразованием. При различном значении цены конкурента желательно определить собственную оптимальную цену. При дальнейшем изменении цены конкурента можно исходить из линейной зависимости собственной оптимальной цены от цены конкурента.

Если оптимальная цена не была определена, то можно воспользоваться следующим правилом – при снижении цены конкурентом снижать свою, но с меньшей скоростью. Например, определить для себя, что снижение будет в два раза меньше чем у конкурента. Ни сохранение прежней цены, ни снижение цены с той же скоростью, что и у конкурента не будут рациональной в этом случае рациональными действиями.


Добавить комментарий

Добавить комментарий


Код изображения:
Title:
Ваше имя(*):
Адрес электронной почты:
Notify me of any further comments to this thread:
Сайт:
Комментарий(*):