Мой друг Василий Самокатов

Установление цены для условно-постоянных затрат

До сих пор предполагалось однозначное деление расходов на переменные и постоянные, причем подразумевалось, что переменные затраты линейно зависят от объема продаж.

Рассмотрим этот вопрос более подробно.

Обычно затраты, обозначенные как постоянные, являются условно-постоянными. При значительном увеличении продаж большинство из них приходится увеличивать, причем такое увеличение происходит скачкообразно - например, в некоторый момент возникает необходимость увеличить торговые площади, в результате чего возрастает арендная плата, расходы на охрану, освещение и т.д.

С другой стороны, и переменные затраты не остаются чисто переменными.

Они могут быть дегрессивными (снижаться по мере роста выпуска или перепродаж, например за счет оптовой скидки) или прогрессивными (увеличиваться по мере роста выпуска, например из-за дефицита ресурсов). Рассмотри изменение уровня условно-постоянных затрат.

Со снижением цены объем продаж увеличивается. При превышении какого-то уровня продаж/производства могут потребоваться дополнительные расходы на аренду, дополнительные помещения и оборудование (на которые будет начисляться амортизация), дополнительный персонал и т.д.

Предположим, что в примере с продажей машинного масла «Квакер стейт»условно-постоянные затраты не имеют постоянную величину для различных значений цены, а меняются скачком. При этом логично считать, что они возрастают при более низкой цене товара (когда продажи в натуральном выражении вырастают).

Рис. 23. Изменение величины условно-постоянных расходов по цене

Рассмотрим три возможных варианта изменения условно-постоянных расходов:

• Вариант 1. Скачок затрат происходит при цене, меньшей, чем та, при которой будет получена наибольшая маржинальная прибыль;
• Вариант 2. Слабый скачок затрат происходит при цене, большей, чем та, при которой будет получена наибольшая маржинальная прибыль;
• Вариант 3. Сильный скачок затрат происходит при цене, большей, чем та, при которой будет получена наибольшая маржинальная прибыль.

Влияние каждого из вариантов на итоговую прибыль предприятия показано на рисунке 24. Видно, что вариант 1 не приводит к изменению оптимальной цены - наибольшая прибыль достигаться при цене наибольшей маржинальной прибыли. Вкладывать средства в такое расширение производства или продаж бессмысленно - при продаже по оптимальной цене мощности будут незагружены, при полностью загруженных мощностях придется продавать товар по низкой цене, теряя прибыль.

Если скачок затрат происходит при цене, большей, чем та, при которой будет получена наибольшая маржинальная прибыль, но сам по себе скачок небольшой, ситуация тоже не меняется - оптимальной остается цена наибольшей маржинальной прибыли. Если продажи меньше и ограничены мощностями - разумно вкладывать средства в их расширение.

Наконец, при сильном скачке затрат оптимальной оказывается цена, при которой для повышения продаж необходим скачок затрат. Расширять продажи при этом вновь становится бессмысленно с точки зрения получения наибольшей прибыли.

Для выбора оптимальной цены (а значит, и оптимальной стратегии инвестирования) нужно сравнить ожидаемую прибыль предприятия при цене, обеспечивающей наибольшую маржинальную прибыль и при полной загрузке мощностей.

Рис. 24. Прибыль при различном характере изменения условно-постоянных расходов по цене

Шаг 1. Определить, какова цена, при которой маржинальная прибыль наибольшая.

Шаг 2. Сравнить полную прибыль при цене, соответствующей скачкообразному изменению условно-постоянных затрат и при цене наибольшей маржинальной прибыли. Выбрать цену, при которой полная прибыль наибольшая Изменение уровня условно-переменных затрат.

Если характер изменения уровня условно-переменных затрат дегрессивный, то можно ожидать, что величина их будет меняться скачкообразно – при достижении объема партии, с которого начинается очередная оптовая скидка.

Поставщик подарков Пум-Пу.Ру устанавливает для розничных продавцов следующие скидки:

Номинальная скидка (от размера данного конкретного заказа) – одноразовая.

• От 25 тыс – 3%

• От 50 тыс – 5%

• От 100 тыс – 10%

Накопительная скидка (сроком действия 1 год с момента достижения необходимой суммы, после года возвращается на уровень ниже) – постоянная на все последующие заказы.

• От 150 тыс – 3%

• От 200 тыс – 5%

• От 500 тыс – 10%

Если есть и та, и другая скидка, применяется большая из двух. Для формирования своей ценовой политики розничным продавцам следует учесть эти скидки.

Рис. 25. Прибыль при дегрессивном изменении уровня условно-постоянных затрат

На рисунке (Рис. 25) сплошной линией показана прибыль при дегрессивном изменении уровня условно-постоянных затрат.

Шаг 1. Определить, какова цена, при которой маржинальная прибыль наибольшая для каждого значения условно-постоянных затрат.

Шаг 2. Определить, при какой цене происходит скачкообразное изменение условно-переменных затрат.

Шаг 3. В качестве характерной цены для каждого уровня затрат принимается наименьшая из двух величин цены – определенных на 1-м и на 2-м шаге.

Шаг 4. Для всех значений уровня затрат сравнивается маржинальная прибыль при характерной цене. Выбирается цена, обеспечивающая наибольшую прибыль.

Если характер изменения уровня условно-переменных затрат прогрессивный невозможно однозначно говорить о том, что изменение будет происходить дискретно, а не непрерывно. Данный случай подробно рассматривается в экономической теории (закон убывающей производительности). Одним из следствий его является вывод о невыгодности полной загрузки мощностей предприятия, что прямо противоречит управленческой практике. Возможно, то, что справедливо для макроэкономики, не всегда применимо на уровне предприятия. Тем не менее, рассмотрим этот случай, для простоты полагая изменение условно-переменных затрат дискретным.

Рис. 26. Прибыль при прогрессивном изменении уровня условно-постоянных затрат

Шаг 1. Определить, какова цена, при которой маржинальная прибыль наибольшая для каждого значения условно-постоянных затрат.

Шаг 2. Определить, при какой цене происходит скачкообразное изменение условно-переменных затрат.

Шаг 3. В качестве характерной цены для каждого уровня затрат принимается наибольшая из двух величин цены – определенных на 1-м и на 2-м шаге.

Шаг 4. Для всех значений уровня затрат сравнивается маржинальная прибыль при характерной цене. Выбирается цена, обеспечивающая наибольшую прибыль.