Инструменты пользователя

Инструменты сайта


скидки_и_зачёты

Различия

Здесь показаны различия между двумя версиями данной страницы.

Ссылка на это сравнение

скидки_и_зачёты [2019/11/20 19:30] (текущий)
Строка 1: Строка 1:
 +**Скидки и зачёты**
  
 +
 +Изменение цен в зависимости от сезона.
 +
 +Сеть строительных магазинов в Татарстане собрала данные о продажах. Поскольку у сети периодически происходило изменение цены (в результате изменения цен поставщиков,​ из-за различных маркетинговых акций) появилась возможность проанализировать зависимость продаж от цены. Статистический анализ выявил,​ что оптимальная наценка в осенне-зимний период более чем в 2 раза превышает наценку весной-летом. Первое предположение - может быть весной и летом покупают стройматериалы более бедные слои населения,​ пенсионеры и бюджетники?​ Ответ продавцов - нет. "В этот период основные покупки делают профессиональные строители и ремонтники. А они, в отличие от пенсионеров, ​ выгадывают каждую копейку,​ постоянно мониторя цены на рынке."​ Моё предложение - устанавливать на весь весенне-летний сезон наценку в 2 раза меньше,​ чем зимой-осенью. Реакция продавцов - "А разве так можно? Все делают наоборот."​
 +
 +Существуют общепринятые сезоны скидок,​ когда продавцы снижают цены. Сохранение цены на прежнем уровне в этот сезон приведет к тому, что покупатели переключатся на товары конкурентов,​ снизятся объемы продаж и прибыль. Поэтому сохранять цены в такой сезон нерационально. С другой стороны,​ нет гарантии,​ что снижение цены в том же размере,​ как это делают конкуренты,​ является оптимальной стратегией.
 +
 +Выше изложена ценовая политика в случае начала конкурентом ценовой войны. Оптимальными действиями при этом будет снижение цены в меньшем размере,​ чем это делает конкурент. Ситуация в сезон скидок в целом схожая – конкуренты снижают цены относительно сложившейся оптимальной цены. Следовательно,​ цену нужно снижать,​ но медленнее конкурентов.
 +
 +Однако гораздо разумнее провести исследование спроса и его зависимости от цены для разных периодов. Вполне возможно,​ что сложившаяся общепринятая практика скидок уже не отвечает реальности.
 +Скидки за сроки оплаты.
 +
 +Под скидкой за сроки оплаты (часто ее называют скидкой за платеж наличными) понимают уменьшение цены для покупателей,​ которые оперативно оплачивают счета. Так, если платеж должен быть произведен в течение 30 дней, то покупателю может быть предоставлено право вычесть из суммы платежа 2%, если он расплатится в течение 10 дней. Скидка должна предоставляться всем покупателям,​ выполнившим это условие. Очевидно,​ что такой скидкой покупатели,​ обладающие свободной ликвидностью отделяются от менее платежеспособных,​ причем в худшем положении оказываются как раз менее платежеспособные. Клиенты,​ которые могут быстро оплатить свои покупки более чувствительны к цене, т.к. другие поставщики заинтересованы в таких клиентах. Поэтому скидки за платеж наличными способствуют увеличению прибыли за счет ценовой дискриминации. Следует отметить,​ что такие скидки способствуют увеличению ликвидных средств в распоряжении предприятия и снижают риски того, что платежи не будут осуществлены.
 +Зачеты.
 +
 + 
 +
 +Зачетами называют скидки при выполнении некоторых условий. Так, товарообменный зачет - это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого или товара конкурентов. Товарообменный зачет часто применяется при торговле автомобилями и некоторыми другими видами товаров длительного пользования.
 +
 +Предположим,​ что товар, который предполагается получать в качестве зачета,​ имеет подавляющее число покупателей. Понятно,​ что такой зачет не повлияет на спрос, все клиенты,​ которые готовы купить новый товар по определенной цене купят его по этой цене и без зачета. Отличие будет в необходимости утилизировать или в возможности продать предмет зачета. Если это связано со значительными затратами,​ то снижать цену в рамках зачета не имеет смысла.
 +
 +Предположим,​ что спрос на старый товар ещё высок. Если основная их доля при отсутствии зачета покупала бы более дорогие либо более дешевые товары конкурентов,​ то необходимо сравнить выигрыш от дискриминации с затратами на зачеты.
скидки_и_зачёты.txt · Последние изменения: 2019/11/20 19:30 (внешнее изменение)