Здесь показаны различия между двумя версиями данной страницы.
Следующая версия | Предыдущая версия | ||
скидки_и_зачёты [2019/10/07 18:25] admin created |
— (текущий) | ||
---|---|---|---|
Строка 1: | Строка 1: | ||
- | **Скидки и зачёты** | ||
- | |||
- | Изменение цен в зависимости от сезона. | ||
- | |||
- | Сеть строительных магазинов в Татарстане собрала данные о продажах. Поскольку у сети периодически происходило изменение цены (в результате изменения цен поставщиков, из-за различных маркетинговых акций) появилась возможность проанализировать зависимость продаж от цены. Статистический анализ выявил, что оптимальная наценка в осенне-зимний период более чем в 2 раза превышает наценку весной-летом. Первое предположение - может быть весной и летом покупают стройматериалы более бедные слои населения, пенсионеры и бюджетники? Ответ продавцов - нет. "В этот период основные покупки делают профессиональные строители и ремонтники. А они, в отличие от пенсионеров, выгадывают каждую копейку, постоянно мониторя цены на рынке." Моё предложение - устанавливать на весь весенне-летний сезон наценку в 2 раза меньше, чем зимой-осенью. Реакция продавцов - "А разве так можно? Все делают наоборот." | ||
- | |||
- | Существуют общепринятые сезоны скидок, когда продавцы снижают цены. Сохранение цены на прежнем уровне в этот сезон приведет к тому, что покупатели переключатся на товары конкурентов, снизятся объемы продаж и прибыль. Поэтому сохранять цены в такой сезон нерационально. С другой стороны, нет гарантии, что снижение цены в том же размере, как это делают конкуренты, является оптимальной стратегией. | ||
- | |||
- | Выше изложена ценовая политика в случае начала конкурентом ценовой войны. Оптимальными действиями при этом будет снижение цены в меньшем размере, чем это делает конкурент. Ситуация в сезон скидок в целом схожая – конкуренты снижают цены относительно сложившейся оптимальной цены. Следовательно, цену нужно снижать, но медленнее конкурентов. | ||
- | |||
- | Однако гораздо разумнее провести исследование спроса и его зависимости от цены для разных периодов. Вполне возможно, что сложившаяся общепринятая практика скидок уже не отвечает реальности. | ||
- | Скидки за сроки оплаты. | ||
- | |||
- | Под скидкой за сроки оплаты (часто ее называют скидкой за платеж наличными) понимают уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета. Так, если платеж должен быть произведен в течение 30 дней, то покупателю может быть предоставлено право вычесть из суммы платежа 2%, если он расплатится в течение 10 дней. Скидка должна предоставляться всем покупателям, выполнившим это условие. Очевидно, что такой скидкой покупатели, обладающие свободной ликвидностью отделяются от менее платежеспособных, причем в худшем положении оказываются как раз менее платежеспособные. Клиенты, которые могут быстро оплатить свои покупки более чувствительны к цене, т.к. другие поставщики заинтересованы в таких клиентах. Поэтому скидки за платеж наличными способствуют увеличению прибыли за счет ценовой дискриминации. Следует отметить, что такие скидки способствуют увеличению ликвидных средств в распоряжении предприятия и снижают риски того, что платежи не будут осуществлены. | ||
- | Зачеты. | ||
- | |||
- | |||
- | |||
- | Зачетами называют скидки при выполнении некоторых условий. Так, товарообменный зачет - это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого или товара конкурентов. Товарообменный зачет часто применяется при торговле автомобилями и некоторыми другими видами товаров длительного пользования. | ||
- | |||
- | Предположим, что товар, который предполагается получать в качестве зачета, имеет подавляющее число покупателей. Понятно, что такой зачет не повлияет на спрос, все клиенты, которые готовы купить новый товар по определенной цене купят его по этой цене и без зачета. Отличие будет в необходимости утилизировать или в возможности продать предмет зачета. Если это связано со значительными затратами, то снижать цену в рамках зачета не имеет смысла. | ||
- | |||
- | Предположим, что спрос на старый товар ещё высок. Если основная их доля при отсутствии зачета покупала бы более дорогие либо более дешевые товары конкурентов, то необходимо сравнить выигрыш от дискриминации с затратами на зачеты. |