Инструменты пользователя

Инструменты сайта


регулярных_продаж

Цена для регулярных продаж при типовой модели

Из рассмотрения традиционных методов ценообразования следует, что основываясь только на затратах или только на спросе нельзя определить оптимальную цену на товар. Для этого нужно учитывать и затраты, и зависимость спроса от цены.

Определим последовательность шагов при назначении цены при типовой модели. Предполагаем, что:

  • Продавец хочет получить наибольшую прибыль, причём за наименьшее время;
  • С повышением цены продаж становится меньше;
  • Некоторые затраты зависят от объема продаж (например, расходы на закупку товаров для перепродажи), а другие не зависят (например, аренда магазина);
  • Ни что не ограничивает ни срок реализации (товар не портится), ни объемы продаж
  • Нет установленных государством или поставщиками ограничений по ценам;
  • Объявленная цена одинакова для всех покупателей;
  • Изменение нами цены нашего товара не вызывает немедленную реакцию конкурентов;
  • Рассматриваем изолированный товар (без учёта поставок комплектующих, ассортимента и т.д.).

Шаг 1.

Прежде всего следует разделить затраты на переменные и постоянные.

В таблице 1 приведены элементы затрат, и вариант их классификации с точки зрения отношения к выпускаемой продукции и отношению к количеству продаваемых товаров для этого предприятия.

В зависимости от особенностей бизнеса классификация на конкретном предприятии может отличаться от приведенной. Так, на алюминиевом заводе значительная часть ремонтных работ пришлось отнести к переменным – алюминий производится в электролизных ваннах в агрессивной среде, для производства необходим поточный ремонт этих ванн. Количество ремонтов напрямую зависит от объема выпуска.

При ценообразовании следует учитывать только переменные затраты. Постоянные затраты могут быть задействованы при сравнительной оценки рентабельности разных товаров, но непосредственно при ценообразовании о них следует просто забыть.

Шаг 2.

Следует определить величину переменных затрат, приходящихся на единицу товара.

Проще всего это сделать торговым предприятиям. В большинстве случаев у них переменные затраты совпадают с закупочными ценами.

На промышленных предприятиях для расчета переменных затрат нужно использовать нормы расхода материалов и трудовых затрат на производство изделия.

К сожалению, на практике не на всех предприятиях удовлетворительно поставлена работа по нормированию затрат.

Если нормирование выполнить не удается, нужно, хотя бы, по статистике оценить переменные затраты, построив зависимость затрат от объема продаж.

Шаг 3.

Предыдущие шаги позволят перейти предприятию к ценообразованию на основе директ-костинга. Директ-костинг не решает задачу получения наибольшей прибыли, однако во многих случаях может предотвратить разорение предприятия в условиях кризиса. Разумеется, процент рентабельности при ценообразовании на основе директ-костинга должен быть выше, чем при формировании цены на базе полных затрат (поскольку из маржинальной прибыли должны покрываться постоянные расходы).

Шаг 4.

Для того, чтобы добиться решения задачи получения наибольшей прибыли, нужно определить зависимость спроса от цены. Если бы были точно известны продажи при каждом значении цены, маржинальную прибыль (и цену, при которой прибыль наибольшая) можно было бы определить безо всяких расчетов. Однако, как правило, это нереально.

Обычно используются следующие методы определения функции спроса:

Существует ряд методов определения предполагаемого спроса потребителей не путем фактических продаж, а путем опроса. Их можно применять и в ситуации регулярных продаж товара. Однако, для случая выхода товара на новый рынок метод опроса потребителей зачастую будет единственным способом оценить характер спроса. Поэтому логичнее будет рассказать более подробно об этом методе в разделе, посвященном выходу товара на новый рынок.

Шаг 5.

Когда нет никакой информации по зависимости спроса от цены, очень грубую оценку можно получить, анализируя цены конкурентов. Предположим, что лидер рынка продаёт по оптимальной для себя цене (разумеется, это довольно шаткое предположение). Если оценить переменные затраты лидера то к своим переменным затратам нужно прибавлять разницу между ценой и переменными затратами лидера. Этот метод очень не точный, и использовать его можно только в том случае никаких других способов оценить спрос нет.

регулярных_продаж.txt · Последние изменения: 2019/11/20 19:30 (внешнее изменение)