Мой друг Василий Самокатов

Это старая версия документа!

Ограничение сроков реализации

В предыдущих разделах уже обсуждалась ситуация с продажей премиального пива в петербургском супермаркете. После недельной акции стандартная наценка привела к подорожанию товара до 120 рублей. Срок годности пива был равен полугоду, часть товара испортилась, супермаркет понес убыток в 16 тысяч рублей. Хотя цена устанавливалась централизованно, обязанность покрыть убыток возложили на продавцов. Явно несправедливое решение только на первый взгляд оправдано финансово. Потеря лояльности персонала обошлась магазину гораздо дороже. Однако эта книга посвящена не мотивации персонала, а ценообразованию. Рассмотрим именно этот аспект ситуации.

Для того, чтобы вся партия пива была бы продана точно к моменту истечения срока годности, оно должно было продаваться по 96 рублей. Однако, если бы пиво продавалось бы по 82 рубля продажи бы значительно увеличились бы, и общая прибыль (с учетом повторных поставок) возросла бы по сравнению с продажей за 96 рублей. Максимальная прибыль к первоначальным затратам могла бы составить 40%. Вместо этого сеть получила убыток 50%.

Рис. 18. Продажи при ограничении сроков реализации.

Если сроки реализации продукции ограничены (срок годности продуктов, ограничение по сроку аренды магазинов или складов, оцениваемый срок реализации модной коллекции), должна быть достигнута наибольшая сумма двух величин - прибыли от реализации до заданного срока и прибыли от продажи остатка по ликвидационной стоимости.

Вначале предположим, что ликвидационная стоимость нулевая, цены конкурентов и спрос покупателей не меняются со временем. Кроме того, полагаем, что и наша цена постоянна на всем протяжении продаж. В дальнейшем отдельно рассмотри влияние перечисленных факторов.

В случае, когда цена ликвидации нулевая, по окончанию срока годности списывается вся стоимость товаров, оставшихся не проданными.

На график спроса нанесем количество товара, которое имеется у продавца для продажи (Рис. 18)кривой спроса при определенном значении цены. Левее точки пересечения товар будет продан за время, меньшее срока годности. Правее этой точки разница между количеством товара и спросом останется непроданной и, в нашем случае, просто пропадет.

Построив зависимость прибыли от цены, мы увидим, что именно в точках пересечения происходит изменение характера этой зависимости – прибыль начинает резко падать.

Такое поведение прибыли приводит к тому, что оптимальным будет следующее значение цены:

• Цена, при которой формируется наибольшая прибыль без ограничения срока продаж – если по этой цене до окончания срока продаж будет продан все имеющееся в распоряжении количество товара;
• В противном случае – наибольшая цена, по которой весь запас товара будет продан до окончания срока продаж.