Мой друг Василий Самокатов

Скидки и зачёты

Изменение цен в зависимости от сезона.

Сеть строительных магазинов в Татарстане собрала данные о продажах. Поскольку у сети периодически происходило изменение цены (в результате изменения цен поставщиков, из-за различных маркетинговых акций) появилась возможность проанализировать зависимость продаж от цены. Статистический анализ выявил, что оптимальная наценка в осенне-зимний период более чем в 2 раза превышает наценку весной-летом. Первое предположение - может быть весной и летом покупают стройматериалы более бедные слои населения, пенсионеры и бюджетники? Ответ продавцов - нет. «В этот период основные покупки делают профессиональные строители и ремонтники. А они, в отличие от пенсионеров, выгадывают каждую копейку, постоянно мониторя цены на рынке.» Моё предложение - устанавливать на весь весенне-летний сезон наценку в 2 раза меньше, чем зимой-осенью. Реакция продавцов - «А разве так можно? Все делают наоборот.»

Существуют общепринятые сезоны скидок, когда продавцы снижают цены. Сохранение цены на прежнем уровне в этот сезон приведет к тому, что покупатели переключатся на товары конкурентов, снизятся объемы продаж и прибыль. Поэтому сохранять цены в такой сезон нерационально. С другой стороны, нет гарантии, что снижение цены в том же размере, как это делают конкуренты, является оптимальной стратегией.

Выше изложена ценовая политика в случае начала конкурентом ценовой войны. Оптимальными действиями при этом будет снижение цены в меньшем размере, чем это делает конкурент. Ситуация в сезон скидок в целом схожая – конкуренты снижают цены относительно сложившейся оптимальной цены. Следовательно, цену нужно снижать, но медленнее конкурентов.

Однако гораздо разумнее провести исследование спроса и его зависимости от цены для разных периодов. Вполне возможно, что сложившаяся общепринятая практика скидок уже не отвечает реальности. Скидки за сроки оплаты.

Под скидкой за сроки оплаты (часто ее называют скидкой за платеж наличными) понимают уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета. Так, если платеж должен быть произведен в течение 30 дней, то покупателю может быть предоставлено право вычесть из суммы платежа 2%, если он расплатится в течение 10 дней. Скидка должна предоставляться всем покупателям, выполнившим это условие. Очевидно, что такой скидкой покупатели, обладающие свободной ликвидностью отделяются от менее платежеспособных, причем в худшем положении оказываются как раз менее платежеспособные. Клиенты, которые могут быстро оплатить свои покупки более чувствительны к цене, т.к. другие поставщики заинтересованы в таких клиентах. Поэтому скидки за платеж наличными способствуют увеличению прибыли за счет ценовой дискриминации. Следует отметить, что такие скидки способствуют увеличению ликвидных средств в распоряжении предприятия и снижают риски того, что платежи не будут осуществлены. Зачеты.

Зачетами называют скидки при выполнении некоторых условий. Так, товарообменный зачет - это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого или товара конкурентов. Товарообменный зачет часто применяется при торговле автомобилями и некоторыми другими видами товаров длительного пользования.

Предположим, что товар, который предполагается получать в качестве зачета, имеет подавляющее число покупателей. Понятно, что такой зачет не повлияет на спрос, все клиенты, которые готовы купить новый товар по определенной цене купят его по этой цене и без зачета. Отличие будет в необходимости утилизировать или в возможности продать предмет зачета. Если это связано со значительными затратами, то снижать цену в рамках зачета не имеет смысла.

Предположим, что спрос на старый товар ещё высок. Если основная их доля при отсутствии зачета покупала бы более дорогие либо более дешевые товары конкурентов, то необходимо сравнить выигрыш от дискриминации с затратами на зачеты.